企業戦略に必要不可欠なSalesまとめ

成果を表示できる場を

SFAを使っていても、自分たちに大きなメリットを感じない、という声もありますが、他の部門はどのようになっているのか、知りたいですよね。もしかしたら、自分たちの部門だけが成果が無いだけで、他の部門では大きく売り上げに貢献できていたら・・。それとは反対に、自分たちではある工夫をしていることで、非常にSFAによって業務効率化が実現でき、顧客も増えていたということだってあるでしょう。

このように、部門ごとに別々にSFAを活用しているところでは、成果を表示できる場を設けることも一つの案だそうです。自分たちではどのような活用を行い、どういった成果が出ているのか。成果が出ていなくても、活用方法を他の部門の従業員に確認してもらうだけでも、良いアドバイスを得られるかもしれません。成果が出ている部門から学ぶこともあるでしょう。

同じ社内であってもライバル意識はあるかもしれませんが、大きく長い目で見た時、こういった成果を共有することは非常に為になることだと思われます。


コールセンターソリューションとCRMの連携は

コールセンターでの情報がCRMと連携されているのは当たり前となってきていますよね。また、AIが浸透にするつれ、コールセンターのスタッフが客と会話した内容も自動でテキスト化され、それをCRMと連携させることで、より有益なデータを入手することが可能となっています。しかし、本当にこれらの情報がCRMを活用するにあたり利用されているのか・・・、まだまだ課題はあるとのことです。

1つには、CRMの中に情報として入力する際に人の手間がかかること。CRMに直接テキスト化された情報が入力されるわけではないので、いちいちそこは人の手が要るんですね。こうなると、他の作業に追われると入力する時間も無いわけです。

2つ目には、どのように利用して良いのかがわからない。どこの部分に有益かが分かっていない、ということのようです。コールセンターのスタッフがどういった対応をしているか、使ってはいけない言葉を言っていないか、こういったことを分析することも可能。顧客への対応の仕方、顧客満足度の向上につながっているかも調べることができるのですが。。


アルバイト1名程度の費用で使えるCRM

CRMと聞けば、世界的なシェアを誇るある企業のCRMが有名であり、大企業で導入すると数千万円は当たり前、といったことが言われています。今でも、ネットニュースには、どこそこの企業がAIを搭載したCRMの本格導入にあたり数千万円規模をかけた、といった記事も見かけます。こんなのを読んでいると、CRMを使いたくても費用を考えた時点でアウト!と思ってしまいますよね。

ところがいろいろと調べていると、アルバイト1名程度の費用で使えるCRMというものがあったんです。しかも機能は豊富に揃い、使い方も簡易的。知りたい情報をしっかりと入手できるようになっているとか。CRMが日本で使われるようになって20年以上経つため、日本人でも使いやすいCRMの開発や改善がずっと行われていたんですね。また、ネットの普及によって、個人経営のショップでも無理なく使えるCRMが求められていて、そういった声に小さなベンダーが対応しているようにも思えます。

さらに、スマホやタブレットで使える無料のアプリなども出ているそうで、今後もCRMの活用の幅は広がっていきそうです。


情報は漏れるもの

あるITの専門家が警鐘を鳴らしていました。今、日本中に広まりつつあるスマートスピーカーについてです。

何かを知りたい時、買いたい時、スマートスピーカーに話しかけるだけで解決できるようになります。一人で淋しい思いをしている人は会話を楽しむことができます。非常に便利。

スマートスピーカーを提供している会社は、個人の深いニーズまで把握ができるようになり、CRMにも役立てることが可能。スマートスピーカーの価格が低い理由にはこういったからくりがあるわけですね。

ただ、スマートスピーカーを使う人が知っておきたいのは、日本、アメリカ以外のもの(それが今、日本で販売されているのかは不明)、出所が信頼のおけないものというのは、情報が駄々漏れしてしまうということ。スマホだってすでにどこかの国では情報が搾取されていた、なんてことも言われています。スマートスピーカーから情報が漏れてしまっても当たり前、と思っていなくてはいけないんですね。


前にも聞いたような・・

電通がイギリスの会社の株式100%を取得、とネット記事に出ていました。あれ?電通ってこれと同じようなこと、昨年もしてなかったっけ?と思いつつ読み進めると、やはりそうでした。昨年の7月にイギリススコットランドの会社を買収していたんですね。

イギリスと言えば今はブレグジット。EUと決別し、本当に独自路線で行くのか私のような者にはよくわからないのですが、ビジネスの舞台としてはきっと魅力ある国になりつつあるのでしょうか。電通が2社も買収するとは。今回100%株式取得したというのはBJL社。「ブランド戦略の策定からクリエイティブ制作、コンテンツ開発、CRM、PR、ソーシャルメディア展開に至るまで」かなり広範囲にまたがるビジネスに、デジタルを使ったサービスを行っている会社なんだそうです。

前に買収した会社と2社によって、電通が目指す事業拡大がさらに進んでいくとありました。なので、やはりビジネスを広げる良いチャンスと電通は思っているんですね。


それぞれのシステムから収集しないといけない

それぞれの会社にはそれぞれのシステムがあり、その中から必要な情報を収集し、分析して次のセールスに活かしていくわけですが、それぞれのシステムからの収集、これに多くの時間や人手がかかっています。セールスに集中したいのに情報取集に手間取り、思うようなきめ細やかな顧客対応が出来ない、といった声も良く聞きます。

最近ではSFAを活用して顧客情報を一元管理、分析できるようになりました。でも、本当の意味での運用ができるまでには、社内のシステムをすべて一つの流れの中で使えるようにしないといけないわけです。本当に気の遠い作業が待っているんですね。

長く続いている老舗の会社ほど、情報というものは散財していますから、一か所に集約・・と言われただけでも負担を感じるでしょう。でもいつかはやらないといけないことですからね。ずっとそれぞれのシステムからの情報収集を継続するわけにもいきません。一度は全社員が腹をくくり^^新SFAシステムへの入力作業に身を投じる必要がありそうです。


自分を高める最高の課題だと思い

グローバル企業を目指す会社にとって、英語はもちろんのこと、中国語、フランス語、ロシア語、スペイン語など多言語を使える社員と言うのは、喉から手が欲しくなるほど欲しい人材です。また、マーティングやデジタルメディアの知識や技術を持った人材も同じでしょう。営業の分野ではSFAなど営業支援ツールを使える人材は、どこの企業でも需要が高いようです。

今もし、自分の会社でSFAが導入されていたり、検討されていても、知らん顔をしたり、積極的に使おうとしなかったり、そんな状態であれば、是非前向きに活用方を勉強することをおすすめします。

SFAを使える人材は、今の会社だけでなく、他の会社にとっても貴重な存在となります。今のうちにSFAに対しての技術を磨き、知識や経験を豊富にしておくことで、重要な社員として、会社からも注目されるはずです。転職をするにしても、SFAが使えることは強い武器となること間違いなし。せっかく目の前にあるもの。自分を高める最高の課題だと思い、頑張ってみるのもいいかもしれませんよ。

ナレッジスイート株式会社

正確さが命!

名刺の管理ツールを導入しようとする際、最も気になるのが、正確に名刺情報がデータ化されるのかということ。OCR技術が目覚ましく発達した、と言われていますが、それでも読みにくいフォントを使った名刺やオリジナルの名刺などは、人の目、手が必要になりますからね。

なので、OCRだけではなく、人が名刺を見てデータ化するベンダもあるんです。両方を使うことで、100%に近い正確性を確保していると、ホームページ内でも書かれています。

また、名刺管理ツールの利用により、取引先情報、案件情報も一括管理できるようになり、情報がきれいに整理整頓されますから、今まで名刺を探したり案件情報を探し出したりしていた時間や手間がほぼ、無くなります。これによって、営業にかける時間が増え、余裕が生まれたという利用者の声もあるそうです。

何事もスムーズに

CRMの導入によって、営業マンの作業工程数が各段に少なくなり、また営業活動そのものもスムーズに進めることができるようになります。

コールセンターや問い合わせが既存顧客からあった場合、CRMの画面にはその顧客情報がすぐに出てきます。CRMが無ければ、スタッフが顧客の氏名や電話番号、会員番号を聞き、それを入力し・・といった工程があるのですが、これが無くなるんです。また、質問やクレームの内容も、AIによって自動で音声からテキスト化されるため、スタッフが入力する必要がなくなり、顧客対応に徹することができます。つまり、顧客の満足度も向上するわけですね。

また、営業活動をリアルタイムに報告することで、上司に日報で報告する必要がなくなり、上司も営業マンにアドバイスを送ったりミスを指摘することもスピーディーにできるようになります。顧客から資料請求があれば、CRMからダウンロードできる、という便利さも。

あらゆる面でCRMは営業活動をスムーズに、スピードアップしてくれるんです。

最初は営業実績だけ

本当に苦労しているんだな~、管理者も大変だ~と感じたことがありました。それは、SFAの導入に関する管理者の工夫です。

SFAは難しいもの、こういうイメージが非常に強いため、管理者の意向だけですぐにSFAを導入、運用とは行かないんだそうです。必ずそこには営業スタッフの抵抗が待っていると^^なので、いかにして営業スタッフが前向きにSFAを使いはじめてくれるのか、ここを考えていないといけないそうです。

最近のSFA導入の傾向としては、とにかく入力の手間を最小限にすること。なので、営業を行った日付、会社名、担当者名、そして案件の進度のみを入力するよう、指導するそうです。日付、会社と担当者の名前の入力は、エクセルを使っていれば誰でもできますよね。案件の進捗状況に至っては、管理者が項目をあらかじめ設定しておくそうです。業種によって、会社によっても欲しい情報は違ってくるので、管理者が営業スタッフから一番聞きたいことを具体的に知らせてもらえるよう、管理者が項目を決め、営業スタッフはチェックをどこかに入れれば、それで日報に代わる機能となるんだそうです。

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