企業戦略に必要不可欠なSalesまとめ

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優秀な営業マンとの差は?

同じくらいの経験年数のある2人の営業マン。1人は非常に優秀で売り上げアップにも大きく貢献していますが、一方の営業マンはそれほど。最初に入社した当時は、同じ上司から指導を受け、営業経験を積んできたと思われますが、次第に1人だけが優秀な営業マンに成長したのでしょう。

では優秀な営業マンともう一方の営業マンの差とはどういったものか。よく言われているのは、タイミング。あなたも近くにもいませんか?いつも絶妙なタイミングでメールをしてきて、食事に誘ってくれる人と、忙しくイライラしてるときに限って電話してくる人^^本当に何でこのタイミングで?と思ってしまうものです。これはプライベートだからまだ良いものの、仕事だったら余計に引っかかってきますよね。絶妙なタイミングで次の案件を紹介されれば、気分良くその案件に乗ることができます。しかし、すでに別の会社ち商談が進んでいたり、他の業務で忙しい時にのんきに電話をかけてアプローチされては、いい迷惑ということになってしまいます。

この絶妙のタイミングを教えてくれるのが、最近注目されているCRMなんです。

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1,000枚以上も!

ビジネスマンが一年間に交換する名刺の数って1,000枚をはるかに超えているんだそうです。業種によって、会社の規模によっても違いがあるにしても、相当な数の名刺が交換されていることだけは確かのようです。

1週間でもそのまま放置していたら、いったいいつ、だれとどんな話をしたのか、忘れていることでしょう。きっと顔だって覚えていないはず。でも、この名刺をきっちり使いきれれば、多くの収益が実現できるんです。

そのためにも名刺の管理ツールを活用したいですね。このツールは、無料のものでも意外と使えるものが多いんです。規模がそこまで大きくない中小企業や個人事業主であれば、無料アプリでも役に立つかもしれません。

大企業であれば、社内で情報を共有化することで、自分では出会うことさえない取引先のキーマンのつながりを探し出すことも可能となります。

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クレディセゾンが法人営業部門強化のため

クレディセゾンが、ソフトブレーンのCRMを導入した、とネット記事に出ていました。「具体的な業務改善効果と生産性向上が見込める複数商材を一括管理する仕組みを評価」してとのことだそうです。

クレディセゾンは、私も利用しているのですが、サービス先端企業としての企業理念があるそうです。ふ~~ん、そうですか^^もともと私が持っているカードは、セゾンのものとして加入しているのではなく、別のカード会社のものでした。それがいつの間にかセゾンに飲み込まれていった・・という印象です。

30年以上の歴史ある会社で、こういった他の会社の吸収?合併?などによって、顧客の数も4,000万人近く。さらには、法人向けの事業強化、営業強化などの背景があり、ソフトブレーンのCRM、そしてSFAであるeセールスマネージャー導入につながったそうです。

eセールスマネージャーが選ばれた理由としては、パソコン、スマホでも簡単に利用できること、情報が自動で共有できることなどがあったとのことです。

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顧客を個で捉えることができるからこそ

CRMの普及には、ITやSNSの進化が大きく影響していると言えます。顧客のそれぞれの視点に立った営業戦略を練ることができる。これによって、顧客は自分だけに送られてくる情報に満足し、継続してその会社との関係を続けていくわけです。

ITの進化はビジネスの世界だけではなくて一般のコミュニケーションの仕方を大きく変化させました。また、非常に効率化でき、そのコミュニケーションの幅は世界までも一気に取り込むことが可能になっています。

そしてSNSの発達により、自ら発信したものは世界に一瞬にして広がり、他の人の発信もリアルタイムで知ることができます。このSNSの広がり方、スピード、そしてこれまでに自社に蓄えられてきた顧客の属性、消費行動などを組み合わせて分析することで、顧客を個で捉え、徹底した顧客目線での営業、モノづくりが行われるようになってきているんですね。

会社にとっても無駄なく営業、製造ができますし、顧客としても欲しいものが手に入り易くなる、という大きなメリットも生まれています。

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確かに良い!

あるネットショップで買い物をしたのですが、最初の確認メールが来た後、音沙汰無しだったため心配になり問い合わせをしようと思いました。

このショップでは、右側のポップアップに「スタッフとチャット」できる機能があったのを思い出し、そのチャットボックスを開いてみました。すると、どういった内容でスタッフの会話したいのか、その目的がいくつか挙げられ、いくつかの項目から自分が知りたいことに近い項目をクリックしていきます。

最終的に「スタッフにつなぎます」と返答があり、どらくらい待つのかな・・とぼんやりしていたらすぐに、担当者が出てきて知りたいことを調べてくれました。

ハッキリ言って、電話で問い合わせをするよりも全然ストレスなく出来ました。これが顧客満足度の向上なんだ~!と実感しましたね。

CRMには、AIで解決できることは任せ、出来ないことだけを人の手という効率化が実現できています。話を聞くだけだと怠慢なのでは?と思う人がいるかもしれませんが、使ってみると快適なんですよ。やってみないと、何でもわからないものですね^^

sfa営業支援に活用

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データ化のあとは?

名刺の管理ツールを使って社内の名刺情報を一括管理!アナログ管理からデジタル管理に変えたことで、名刺を上手く活用できるようになった!と満足していませんか?

ツールやシステムを導入してデータを入れると、その入力作業が大変なことから、入力が終わった時点で満足感を得ます。満足するのは良いのですが、それで作業は終わり、あとは待つだけ!そんな状態になることがよくあります。

名刺の管理ツールも、これと同じように、名刺をデジタル管理できるようになった時点で、あとは何もしなくなるんです。が、名刺の管理ツールの良さが発揮されるのはその後からなんです。データから人脈づくりをしたり、顧客情報として活用することも可能なんです。結局、ツールを有効活用できるかはデータ化後から始まるということなんですね。

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手書きの文字でも精度アップで

AIを用いたさまざまなITツールが開発されていますよね。最近、私が読んだネット記事では、手書きの文字でもAIを使い、認識精度をアップさせたOCR技術が開発されたんだそうです。

これがどこまでの精度なのかはわかりませんが、最近は名刺も手書きのような文字や、機械では読み取りにくい文字のものもたくさん見られます。オシャレだし他の会社には無いため、覚えてもらいやすい反面、最近人気の名刺の管理ツールではデジタル化するのに面倒、という声も良く聞くんですよね。でも、AIを活用することでこういった文字も認識できるようになるわけです。

更に精度がアップすれば、デジタル化できていない営業関連の書類なども可能になりそうですよね。

営業支援サービス

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ユーザー中心のビジネスへの転換

「何もそこまでしなくても・・」というようなおもてなしをレストラン、そして歯医者などで受けることがあります。友人はそれを「おもてなしも含めた料金なのよ」とも言います。なるほど、そうなんですよね^^レストランも歯医者も、他の同業社に比べるとかなり割高のようです。なので、それだけのおもてなしをするのも当然なのかもしれません。ただ、おもてなしを受けることでユーザーが「また次も行きたいな」と思わせられれば、お店側としては100点ですよね^^おもてなし、つまりお金はそこにはかからず、気持ちの問題だから。

CRMなどを使って顧客情報を細かく分析し、分析結果を元に顧客それぞれに最適な商品を最適な時期に提案する。こういった手段を使わなくても、おもてなしの心があればユーザーは留まってくれるのでは?と思いますね。こういうの、カスタマー・エクスペリエンス、CXの強化、と言うそうです。ユーザー中心にビジネスを展開していくこと、これが今後は主流になっていきそうです。

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メール管理ツールとCRMの連携

Re:lationというメールの管理ツールがあるんだそうです。一般的なメールツールと違い、メールが来たらそれらをフォルダに入れて管理するのではなくて、ラベルで分けるとのこと。しかも、ひとつのメールにいくつものラベルを貼ることができるので、検索もしやすくなりますよね。

また、社内において同じメールを開き、対応していると、別の人が開こうとしてもロックがかかっているために開くことができないんだそうです。これは、二重に対応して相手を混乱させない機能ということにいなります。

私がたまに思うことは、会社が大きくなればなるほどそこにメールなんて送ったって誰もそれを見つけて、対応してくれないのではということ。しかし、会社側もそれに危機感を持っているようで、メール管理ツールを活用し、二重対応、対応の遅れ、漏れなどを防ごうとしているようなんです。

また、CRMとも連携できるツールが出てきています。メールの対応とは、会社の外部の接点の場でもありますからね。この部門をしっかりとさせておけば、顧客満足度の向上に期待もできます。

営業支援システム比較

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天候変化対応型のCRM

日本IBMとエコノミックインデックスという会社が連携して開発した天候変化対応型のCRMの提供が始まっているそうです。これを発表しているのは電通テック。

私も買い物に行くときによく考えます。今日は雨が降ってるから人も少ないだろう。お目当ての天然酵母のパンもまだ残っているかも!と^^やはり天気次第で人の出足って変わることは、皆よく知っていますからね。でも、それをきちんと数値化したものはこれまであったようで無かったのかもしれません。

このCRMは名称はウェザー&モーメントキャプチャーβ版と言うそうで、「気象予報で起こる心理変容のタイミングで最適な情報を顧客に届けることを実現した。」とのこと。

もし、雨が降っていて商品がたくさん余っていたら、メールやSNSなどでセールをしますよ!とか呼びかけることで、客は商品を安く購入でき、店側は売れ残りを最小限に抑えることもできるという、ウィンウィンの関係を築くことも出来ますからね。良いツールなのではないでしょうか^^

sfa営業支援に活用

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